12 стульев

О чём эта книга

Научпоп-классика о том, почему люди говорят «да», и как устроены универсальные механизмы уступчивости. Чалдини собирал материал в реальных ситуациях, включая длительное «полевое» наблюдение, а затем разложил выводы по понятным моделям. Это книга про инструменты, которые снова и снова срабатывают в продажах, переговорах, рекламе, благотворительности и повседневном общении: взаимность, обязательство и последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет, дефицит или принцип единства. Чалдини показывает, как эти принципы включаются автоматически, и почему именно они делают нас уязвимыми для давления. Книга не только про то, как убеждать, но и про то, как защищаться — распознавать, когда на вас давят, и возвращать себе выбор.